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通過跨售方式培養該客群成為未來跨售金融產品的潛力客戶

2019-10-11

前幾年,人人都在談金融科技、創新服務,但是,令人眼睛為之一亮的金融商品卻少之又少,亞洲一家創新領先型銀行與倍比拓(beBit)合作,推出與SPORT與信用卡結合的“重運動,輕金融”APP。

有別于其他銀行業者多從金融的角度構思產品服務,團隊將刷卡消費與健康生活進行了巧妙地結合。就像電影《西虹市首富》當中的場景一樣,我們期望讓人們在累積健康的同時,累積財富,透過金融力量推動全民運動。

二、背景與挑戰

在項目中,我們發現了許多中型金控集團普遍存在的兩大問題:

  1. 既有顧客普遍年齡較長,缺乏未來成長動能
  2. 子公司服務缺乏整合,沒有起到良好的跨售功效

在互聯網金融的崛起的大背景下,對傳統銀行沖擊最大的尚不是經濟周期造成的財務問題,而是客群的老化問題。傳統銀行的核心用戶有相當部分是50、60后,他們較老化的財富沉淀、渠道偏好和較高的服務成本等都對銀行經營提出很多挑戰。另一方面,銀行目前的服務不能滿足與處于上升周期的80、90后的需求,對于年輕客群缺少培養與沉淀。

與此同時,集團旗下各子公司之間各自經營,僅能滿足單一需求,缺少串聯服務帶來的一體化服務,導致客戶黏性不高,容易因為競爭環境下的價格戰脫離。這里從拉新能力更強的信用卡出發,希望以銀行業務帶動證券業務的發展,進行跨售,從而增加整體競爭力。

在這種情形下,就要求銀行“打破固有的業務束縛和思維定勢,到實體經濟發展中尋找新業務增長點和商業模式”??萍假x能金融,通過技術創新連接服務,利用跨售來提供一體化的客戶服務,將是銀行轉型新的出路。

三、價值主張

由于非既有需求用戶對金融產品缺乏很強的主動接觸意識,特別是年輕群體,在互聯網金融的大環境下,對傳統理財產品的接觸更是少之又少。新時代下,尋找企業與用戶更多的連接,也就意味著更多的商業機會以及用戶黏性。

2030年,我國的體育人口將從2014年的3.6億增長到5.3億,全民健身將成為未來的大趨勢[1]。倍比拓把運動與健康作為新的突破口,主張運動積累財富的新概念,打造全新的運動金融生活的服務體驗,降低心理層面的進入障礙,擴大用戶開口,打造年輕客群,并通過跨售方式培養該客群成為未來跨售金融產品的潛力客戶。

四、專案執行

以下將通過專案研究,理清用戶與市場情況,創造最佳解決方案。

研究框架展示


我們的用戶是誰?

團隊通過1周的定性訪談,結合客戶銀行數據,我們發現在“運動+財富”主題下,最影響用戶的兩個因素是運動量多少和對刷卡回饋的在意程度。

通過典型角色設計(persona),倍比拓將用戶抽象為下面ABCD四類典型。研究發現:運動量高者,尤其是在意信用卡回饋者會是本APP的主要獲客來源。而此要用戶運動量足夠但不太在意回饋者。

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